MDへの道

人の習慣てなかなか変わらないっていいますよね、

思い起こすと、きっかけは「水落塾」で学んだ刺激が最初のステップなのかなと思います。

とにかく、目標を決めたとしてゴールが決まった後は、ひたすらストイックに習慣づけていく。

半年でMDRTにいくぞって言われまして。

言われた時はまったくぴんとこなくても、とにかく試してたんですね。

すると、面談を無駄にしたくないので、出会ったお客様と仲良くなる。

そうしたら個人保険が結構ちゃんと売れるようになりまして。

自分の一番の変化は、 商品売りばかりだった営業が

きちんとリーディングして、最後に保険の提案するんだってことを学びまして、

意外とできたんですね、それがMDRTにつながったところなんです。

以前の売り込みの仕事よりも、今はお客様の要望を先に確認したり、

ファインシャンルプランニングをやってからでないとお客様からはオーダーが来ない。

それが気づけただけでも、昔と今の大きな違いだと感じていますね。

 

一プランニング株式会社

ファイナンシャルプランナー【MDRT(COT会員)】

鈴森 英樹

 

ヒットシリーズ「P3000万円量産工房」より

MDRTに到達するために、やる事はたったひとつ…

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全国約180名の独立系FPが集結しているホロスプランニング。

彼らの半数がMDRTで構成されるという異能派集団です。

そして同社発、“稼ぐ営業パーソン育成DVD”ヒットシリーズ。

ヒットシリーズではトップ営業パーソンのナゼ?どうして?を

ありがちなインタビュー形式ではなく

図や解説、時には“お客様インタビュー”まで収録しました。

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保険が売れる・売れないは小さなきっかけ。

このヒットシリーズが営業パーソンに気づきを与え

速効的に営業成績の向上に導く“導火線”になればうれしいです。

募集人のポテンシャルを上げることで業界も変わり

お客様にもメリットになるのではないでしょうか?

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コラボ営業のヒントに!

企業経営には数多くのリスク…「社長の悩みどころ」が

保険の提案で解決可能だと知ったらいかがでしょう。

キーワードは“RM”(リスクマネジメント)である!

そう断言するのは「法人営業戦術007」

社労士、岡弘己(おかひろみ)先生。

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当たり前ですが、法人営業で経営者と商談するには経営者の視点が不可欠です。

社長が気づいていない「今そこにある危機」をどうニード喚起するか?

そこで、今回も岡先生のお言葉をお借りしてみましょう。

<アナタがもし、こんな症例の保険営業パーソンなら?>

・法人経営者と世間話だけで終わっている。

・節税アプローチ話法で断られた。

・「儲かっていないから、保険に入る余裕がないよ」とまた言われた。

・お付き合い程度には入ってもらっている。
(医療保険、かんぽ保険、ゴルファー保険、etc)

経営者のさまざまな悩みのなかから、我々の話がどうささるのか!?

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(岡)

例えばの話、就職超氷河期といわれる昨今ですが、

就職活動をしている学生の14%が軽い鬱状態にあるとの統計です。

それってつまり7人に1人、10人採用している企業なら

1人くらいはその可能性がある。

今のご時世、病気になったからといっても会社を簡単には辞めてもらえない。

それこそ不当解雇にあたるリスクが存在してしまう。

そんな一大事に対して、訪問する企業では休職を何ヶ月目まで認めているのか?

「その休職の際のルールを作っていますか?」…なんて聞いてみてください。

実は、そんなことをやっている会社はほとんどない。

図星を突かれた社長は「え?」となって

ぐぐっと身を乗り出して話を聞いてきますね。

 

極端な話、鬱病を悪用されでもしたら大変です。

働いて1年経ちますと「傷病手当金」が出るのが国のルール。

適用されると黙っていても、対象者は(働かずに)

従来の給料の3分の2を18ヶ月貰えてしまう。

そのリスクを放置できるか。

それは、社長にとってショッキングな響きになるはず。

ここで想定される解決策は単純な話です。

昨今の中小企業で、「採用の選考から社員の退職まで」の基準を

こと細かく規定している企業はほぼありません。

これって、かなり重要な問題であり、見直せるポイントになるのです。

つまり、ピンポイントで「長期休暇のルール」だけを見るのではなく

企業全体のルール「就業規則」そのものを見直すタイミングだと提案できる。

つまり「会社を守る」という意味でのリスクマネジメントです。

ただしこの場合、企業側の規則の強化だけでは

労働条件の不利益変更とみられることもあり

(場合によっては)国から無効にされる事もあります。

そこで、働く側にもモチベーションのかかるような福利厚生制度の提案などで、

企業存続をするためのカンフル剤を導入するべきと示唆するのです。

もちろんこの話だけでは絵に描いた餅になってしまいます。

しかし、そこは餅は餅屋に任せるべき!

実はこの手の話は、全国の社労士が首を長くして待っているのです。

どうですか?社長にも喜ばれ、自分も異業種交流のフックになる。

結果的にこのリスク回避には自ずと基金(ファンド)が欠かせない。

…結局、保険を活用していくのが最良の解決策になるのです。

皆さん、社労士と一緒に法人アプローチ、してみませんか?

岡 弘己 談

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法人営業のアプローチ方法は

リスクマネジメントの観点から見れば様々な手段が存在する。

また、全国の社労士先生とコラボレーション出来る

可能性まで広がれば、なかなか面白いのではないでしょうか。

事実、ヒットシリーズに届いた声にはこんなものが…

この「法人営業007」(DVD)のネタで自分の見込みに

再アプローチしたのを切っ掛けに、

岡先生と「経営者向けリスク回避セミナー」を開催しております!

多くの社長から感謝の声を頂いていますよ!!

…なんて喜びの声も入っています。

いかがでしょうか。

何か、皆様のアプローチ手法の参考になれば…幸いでございます!

目からうろこ!七つの法人アプローチを知りたい方はコチラ

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【岡 弘己(おか ひろみ)プロフィール】

株式会社ブレイン・サプライ代表取締役
社労士事務所ブレイン・サプライ代表

【略歴】

1963年7月11日大阪生まれ。関西学院大学商学部卒

1986年4月 旧住友海上火災保険株式会社
(現在の三井住友海上火災保険株式会社)
入社後、福岡、大阪、東京本社営業所にて企業営業担当。
2001年 本社法人営業推進部にて、中堅中小企業の人事労務についての
経営支援を担当し、厚生労働省助成金を活用した
人事労務のコンサルティング営業を実施。
2008年4月 名古屋にある税理士法人を母体とした
コンサルティング会社の代表取締役社長に就任。
2009年6月 株式会社ブレイン・サプライの代表取締役に就任。

これまで経営相談に応じた企業は、実に3,000社。
数々の人事労務に対する諸問題のほか、経営に関する相談に応じる。
積極的なセミナー講演や数々の案件を解決するほか、
新規の事業展開活動などにその手腕をふるっている。

現在、既に100社以上と契約し、受注見込案件も増加中。
また各種の提携先企業とのコラボレーション企画なども続々と進行している。

岡先生のナマの声はコチラ (無料動画配信中!)

ヒットシリーズでは皆様の声を基に、「すぐに実践できるツール」をコンセプトに

コンテンツ開発をしております。

▼【こんな営業パーソンは必見】

・人一倍マジメに仕事をしているのに、挙績がダウンしているアナタ…

・保全しているのに、解約率がアップしてきたアナタ…

・紹介がまったく出ない…と、嘆いているアナタ…

・見込み客が枯渇してきて、マズイと感じているアナタ…

・お客さんと話すネタに困って、固まってるアナタ…     etc

▼【こんなマネジャーは必見】

・懸命に教えているのに、部下が育ってくれないアナタ…

・部下に対して高い指導力が欲しいアナタ…

・チームビルディングが急務!と感じているアナタ…

・低迷している部下を復活させたい!アナタへ!       etc

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一社に一人のお抱えの時代到来

伝統と革新の街・京都ではたらく(傍楽)社長のコラム”

堀井 計

【一社に一人のお抱えの時代到来】

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先日のことですが。

某地方の会計事務所さんからのリクエストで

法人保険の勉強会の講師を務めました。

因みにその会計事務所さまは

某保険会社1社の専属代理店もされていたので

私が組んだagendaは…

保険会社の販売代理ではなく

クライアントの購買代理というコンセプトに基づき行動すること。

保険商品を金融商品と捉えると

コストパフォーマンスは商品ごとに保険会社により相当な開きがあるので、

最も相応しい商品を合理的に組みたてる事が重要であること。

法人保険であっても個人の保険まで分析し、

総合的な設計をすることでより効果的な提案が可能となること。

契約以降のメンテナンスを

属人的な担当者に依拠するのではなく会社として

サポートする仕組みを構築すること。

…こんな建て付けで講義をさせていただいたところ。

後の感想で。

「今まで某保険会社1社の販売代理をしてきたことに罪悪感を感じました」と。

職員さんが真の購買エージェントの価値に目覚めた瞬間でした。

良く我々は個人の生命保険は

マイホームの次に高い買い物なので

良く考えて契約するようお願いします。

これが法人なら、

ビル一棟とか最新の設備投資とか、

有能な社員の生涯賃金に相当することになり、

長期間固定費としてお金が出て行く可能性があるので

更に良く良く検討して契約するよう戒めます。

日本の企業数は約260万社ありますが。

一社に一人のお抱えFPが必ず必要になる時代が早晩来るでしょう。

堀井 計

ホ ロスが送る、法人営業のスペシャルプログラムはコチラ

 

一つ上の立場で行動しよう

引用

”伝統と革新の街・京都ではたらく(傍楽)社長のコラム”

堀井 計

【一つ上の立場で行動しよう】

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こんにちは、堀井です。

イチロー選手が野球の本場アメリカに渡り10年連続200本安打を達成し。

モンゴル人横綱白鳳が87連勝し、前人未到の日本記録を更新中であります。

アメリカで活躍する日本人の存在に歓喜し

日本の国技に外国人が記録を打ち立てるとどこか悔しい思いが残るのは。

ワタシの心に一種の”ナショナリズム”とか”愛国心”というものがあるからでしょうか。

…それとも単に心が小さいということでしょうか。

 

尖閣諸島の問題然り。

根本的な領土問題を背景に、実質的な利益を得るわけでもない

一般市民たちも敵対心を爆発させています。

明治維新は『藩』という小さな国意識を『日本国』という一つの国意識にまとめる革命でした。

おかげで国ごとの争いは無くなりましたが、それでも”郷土愛”は残っています。

 

企業もセクショナリズムが強すぎると自部門だけの利益を考えるあまりに

他部門とのバランスを欠きトラブルの種が生まれます。

京都人なら日本人、日本人なら世界人、世界人なら宇宙人。

係長なら課長。課長なら部長。部長なら本部長。本部長なら社長。

会社ならグループ、グループなら業界、業界なら全産業。

世界人という立場に立てば、

イチローは日本人がアメリカで活躍するから凄いのではなくて

”イチロー”という存在そのものが凄いだけ。

白鳳関の活躍もまた然りで、個の実力や努力だけを素直に評価して讃えるだけです。

自分が直接関わっている世界の一つ上の立ち場にたって

同じ世界を観る習慣をつけると、

目先の利益に捉われず一歩先を視通した

最適な解決策やアイデアが生まれるような気がしますね!

堀井 計

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企業研修で引く手あまた、多彩なコーチングを見せる堀井計。

同氏が代表を務める保険代理店、ホロスプランニングの“タレント”である

トップセールスプランナー群が登場するヒットシリーズ。

トップ営業パーソンのナゼ?どうして?を

ありがちなインタビュー形式ではなく図や解説、

時には“お客様インタビュー”まで収録しました。

そんなホロスのアツい想いを込めたヒットシリーズはコチラ

保険が売れる・売れないは小さなきっかけ。

このヒットシリーズが営業パーソンに気づきを与え

速効的に営業成績の向上に導く“導火線”になればうれしいです。

募集人のポテンシャルを上げることで業界も変わり

お客様にもメリットになるのではないでしょうか!

そんなホロスのアツい想いを込めたヒットシリーズはコチラ

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<堀井 計 プロフィール>

1958年京都府生まれ
株式会社ホロスプランニング 代表取締役
株式会社HOLOS-BRAINS 取締役会長
保険代理店協議会 理事長

ソニー生命保険株式会社においてライフプランナーから支社長までの10年間

常にトップクラスの実績を残す。

その後、CCCグループの株式会社アダムス(現カルチュアコンビニエンスクラブ)の

取締役ゼネラルマネージャーを経て

保険営業パーソンやファイナンシャルプランナーを支援・組織化する

株式会社ホロスプランニングを設立し、代表取締役に就任。

またトップセールス・トップマネジメント経験を活かし人材育成・能力開発事業に進出。

株式会社HOLOS-BRAINSを設立し、取締役会長に就任。

大手企業の営業パーソン、管理職を中心に育成指導に携わる。

現在は乗合保険代理店向けシステム「CSB」

保険事業者向けポータルサイト「INS-NAVI」の開発、運営も手がけ、

保険事業成功支援業を本格展開中。

主な資格
・国際資格:サーティファイドファイナンシャルプランナー
・国家資格:1級ファイナンシャル・プランニング技能士
・日本メンタルへルス協会認定:心理カウンセラー
・産業能率大学認定:ペルソナセールストレーニング公認トレーナー

主な著書
・「そろそろ、しゃべるのをおやめなさい」(TFP出版)

≪HOLOS Planning official site≫
・コラム『堀井 計の午睡』 執筆中!
http://www.holos.jp/index.php?page=lifecolumn_list

・伝統と革新の街・京都で働く社長のblog 好評執筆中!
http://kei-horii.seesaa.net/

・ツイッター始めました!
http://twitter.com/holoskun

※堀井の著書「ザ・購買エージェントへの道」電子ブック化進行中!乞うご期待!

保険で解決できる社長の悩み

こんなアプローチ、試してみませんか?

法人営業を行う際のキーワード。

社長のかかえる「経営の悩み」。

経営の悩みがどう保険提案にフックしていくのか?

探っていきましょう。

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今回ご紹介させていただきます

「法人営業007(DVD)」の主演講師 岡 弘己(おか ひろみ)先生。

先生は保険会社出身の社労士という稀有な経歴を持ち、

全国3000社の企業を精力的にコンサルティングしています。

岡先生はおっしゃいます。

「この(不景気と言われる)ご時世、

会社経営者は多くのリスクをかかえ…とにかく悩んでいます。

その悩みを聞いているだけで…

大体が”保険”で解決ができる話になってしまうんですよ。

それは、そもそもリスクマネジメントという側面からの提案なので、

マッチングしやすいっていう事実があるんですね。」

『先生が”RM”(リスクマネジメント)と言い切れる根拠は??』

今回はでそこに突っ込んで話を聞いてみました。

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例えば、これから10数年後に来るであろう70歳定年制度。

国民の立場で言ったらそれにからむ年金問題は大きな課題。

しかし、社長の立場でいったら

定年制度そのものがひとつのハードルになる可能性がある。

たとえば、その部分の考えを経営者に聞くと、

おおよそモゴモゴ…とネガティブな答えが返ってきます。

社長は辞めてほしい従業員がいてもこのご時世です。

ストレートにそれを言ったらマズイですものね。

例えばそこで考えられるのが「早期退職優遇制度」

最近の企業では積極的に行われている手段です。

しかし、その為に必要なのは多めのファンド、すなわち”資金・オカネ”です。

そのプロセスといったら、余裕資金から年度ごとに必要に応じて上乗せする仕組み。

たいていの経営者はそんな方法があると知ったら

”前のめり”になって話を聞きだします。

これも大きなリスクマネジメント。

その言葉だけでとらえたら、それなりの専門知識や経験が必要だと思われますよね。

しかし、これが出来るのは…なんだと思いますか?

皆様には釈迦に説法でしたね。

生命保険ですよね!

(法人営業戦術・講師  岡 弘己 談)

 

経営の相談という角度からヒアリングすると、

おのずと”リスクマネジメント”の話になってくる。

考えてもみてください。社長が前のめりになってコンサルを聞いてくれる状況。

話している我々もテンションあがってきます。

どう眼前の社長にお役立てが出来るのか。

その気持ちが最大限に伝わるであろう魅力的なシチュエーションですね!

続きはまた次号!

 

インズナビ事務局

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【岡 弘己(おか ひろみ)プロフィール】

株式会社ブレイン・サプライ代表取締役
社労士事務所ブレイン・サプライ代表

【略歴】

1963年7月11日大阪生まれ。関西学院大学商学部卒

1986年4月 旧住友海上火災保険株式会社
(現在の三井住友海上火災保険株式会社)
入社後、福岡、大阪、東京本社営業所にて企業営業担当。
2001年 本社法人営業推進部にて、中堅中小企業の人事労務についての
経営支援を担当し、厚生労働省助成金を活用した
人事労務のコンサルティング営業を実施。
2008年4月 名古屋にある税理士法人を母体とした
コンサルティング会社の代表取締役社長に就任。
2009年6月 株式会社ブレイン・サプライの代表取締役に就任。

これまで経営相談に応じた企業は、実に3,000社。
数々の人事労務に対する諸問題のほか、経営に関する相談に応じる。
積極的なセミナー講演や数々の案件を解決するほか、
新規の事業展開活動などにその手腕をふるっている。

現在、既に100社以上と契約し、受注見込案件も増加中。
また各種の提携先企業とのコラボレーション企画なども続々と進行している。

岡先生のナマの声はコチラ (無料動画配信中!)

ヒットシリーズでは皆様の声を基に、

「すぐに実践できるツール」をコンセプトに

コンテンツ開発をしております。

▼【こんな営業パーソンは必見】

・人一倍マジメに仕事をしているのに、挙績がダウンしているアナタ…

・保全しているのに、解約率がアップしてきたアナタ…

・紹介がまったく出ない…と、嘆いているアナタ…

・見込み客が枯渇してきて、マズイと感じているアナタ…

・お客さんと話すネタに困って、固まってるアナタ…     etc

▼【こんなマネジャーは必見】

・懸命に教えているのに、部下が育ってくれないアナタ…

・部下に対して高い指導力が欲しいアナタ…

・チームビルディングが急務!と感じているアナタ…

・低迷している部下を復活させたい!アナタへ!       etc

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「法人営業」アポの取り方

こんなアプローチ、試してみませんか?

“リスクマネジメント”がどう保険提案につながるの?

今回は「法人営業のアポの取り方!」です

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今回ご紹介させていただきます

「法人営業007(DVD)」の主演講師 岡 弘己(おか ひろみ)先生。

先生は保険会社出身の社労士という稀有な経歴を持ち、

全国3000社の企業を精力的にコンサルティングしています。

「法人」あるいは「企業経営者」には多くのリスクが混在しているんです。

しかし、その多くは実は”保険提案”で解決可能なんですよ!

そのあたり、知りたくないですか?

岡先生はそうおっしゃいます。

「ほぉ~頼もしい限りですね~。でも、ホントにそんなに簡単かなぁ?」

…そう思っているアナタ。そう思うのが当然です。

「先生が”RM”(リスクマネジメント)と言い切れる根拠は??」

そう、それが知りたい!

では具体的な根拠として、法人営業に保険営業を行う上での秘策は

どんなものがあるのでしょうか?

そこを突っ込んで聞いてみました。

—————————————————–

—法人へのアプローチは「リスクマネジメント」の観点から行くといい。

それはそうとして…それが、どうすれば保険提案へ繋がるのでしょうか?

節税話法との違いってどんなところにあるのでしょうか?

例えばね、既存の顧客や見込みに再アポイントを取るときを想像してください。

いきなり保険会社(代理店)の名前や、ましてや保険商品の話を出されようもんならば

社長は、「いつもの売込みかよ~」と判断され、取り合ってもらえず…

当然、ありがちな断り文句が来るでしょう。

下手したら受付の陰で断れ!なんて言われていたりして。

しかし…

「保険の話は少し横に置いといて、少し広い視野で

経営についてのお話を聴かせて頂きたく思いますがよろしいでしょうか?」

この台詞がポイント。

社長は、「経営」というキーワードを入れるだけで、反応がかなり変わるのです。

でも、なぜ保険の人がこんな話をするの?!

「アナタ、保険屋さんでしょ??」…なんて問われます。

そこで話すのが「経営」全般における

リスクマネジメントのストーリーに繋がっていくのです。

それこそ、自動車とか、火災とか、生保とか言う枠じゃなくてもっと広い…

経営全般における「危機管理・リスクマネジメント」という観点から話していくと

「なるほどね。保険を扱っているからね…」ということで

訪問の理由にも説得力が成り立つ訳です。

先にも言いましたが、景気の悪いこのご時世、

節税の提案をしても相手のツボに入らなければ

「また同じ話か…」と微妙な判断をされてしまう。

そこでポイントは「経営」ってキーワードですよ。

(岡 弘己 談)

では、具体的にどんな「経営の悩み」があり、

それを解決するためのリスクマネジメントの提案は?

そして具体的な保険提案へどうつなげるのか?

続きはまた次号!

 

インズナビ事務局

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【岡 弘己(おか ひろみ)プロフィール】

株式会社ブレイン・サプライ代表取締役
社労士事務所ブレイン・サプライ代表

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1963年7月11日大阪生まれ。関西学院大学商学部卒

1986年4月 旧住友海上火災保険株式会社
(現在の三井住友海上火災保険株式会社)
入社後、福岡、大阪、東京本社営業所にて企業営業担当。
2001年 本社法人営業推進部にて、中堅中小企業の人事労務についての
経営支援を担当し、厚生労働省助成金を活用した
人事労務のコンサルティング営業を実施。
2008年4月 名古屋にある税理士法人を母体とした
コンサルティング会社の代表取締役社長に就任。
2009年6月 株式会社ブレイン・サプライの代表取締役に就任。

これまで経営相談に応じた企業は、実に3,000社。
数々の人事労務に対する諸問題のほか、経営に関する相談に応じる。
積極的なセミナー講演や数々の案件を解決するほか、
新規の事業展開活動などにその手腕をふるっている。

現在、既に100社以上と契約し、受注見込案件も増加中。
また各種の提携先企業とのコラボレーション企画なども続々と進行している。

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