「法人営業」アポの取り方

こんなアプローチ、試してみませんか?

“リスクマネジメント”がどう保険提案につながるの?

今回は「法人営業のアポの取り方!」です

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今回ご紹介させていただきます

「法人営業007(DVD)」の主演講師 岡 弘己(おか ひろみ)先生。

先生は保険会社出身の社労士という稀有な経歴を持ち、

全国3000社の企業を精力的にコンサルティングしています。

「法人」あるいは「企業経営者」には多くのリスクが混在しているんです。

しかし、その多くは実は”保険提案”で解決可能なんですよ!

そのあたり、知りたくないですか?

岡先生はそうおっしゃいます。

「ほぉ~頼もしい限りですね~。でも、ホントにそんなに簡単かなぁ?」

…そう思っているアナタ。そう思うのが当然です。

「先生が”RM”(リスクマネジメント)と言い切れる根拠は??」

そう、それが知りたい!

では具体的な根拠として、法人営業に保険営業を行う上での秘策は

どんなものがあるのでしょうか?

そこを突っ込んで聞いてみました。

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—法人へのアプローチは「リスクマネジメント」の観点から行くといい。

それはそうとして…それが、どうすれば保険提案へ繋がるのでしょうか?

節税話法との違いってどんなところにあるのでしょうか?

例えばね、既存の顧客や見込みに再アポイントを取るときを想像してください。

いきなり保険会社(代理店)の名前や、ましてや保険商品の話を出されようもんならば

社長は、「いつもの売込みかよ~」と判断され、取り合ってもらえず…

当然、ありがちな断り文句が来るでしょう。

下手したら受付の陰で断れ!なんて言われていたりして。

しかし…

「保険の話は少し横に置いといて、少し広い視野で

経営についてのお話を聴かせて頂きたく思いますがよろしいでしょうか?」

この台詞がポイント。

社長は、「経営」というキーワードを入れるだけで、反応がかなり変わるのです。

でも、なぜ保険の人がこんな話をするの?!

「アナタ、保険屋さんでしょ??」…なんて問われます。

そこで話すのが「経営」全般における

リスクマネジメントのストーリーに繋がっていくのです。

それこそ、自動車とか、火災とか、生保とか言う枠じゃなくてもっと広い…

経営全般における「危機管理・リスクマネジメント」という観点から話していくと

「なるほどね。保険を扱っているからね…」ということで

訪問の理由にも説得力が成り立つ訳です。

先にも言いましたが、景気の悪いこのご時世、

節税の提案をしても相手のツボに入らなければ

「また同じ話か…」と微妙な判断をされてしまう。

そこでポイントは「経営」ってキーワードですよ。

(岡 弘己 談)

では、具体的にどんな「経営の悩み」があり、

それを解決するためのリスクマネジメントの提案は?

そして具体的な保険提案へどうつなげるのか?

続きはまた次号!

 

インズナビ事務局

目からうろこ!七つの法人アプローチを知りたい方はコチラ

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【岡 弘己(おか ひろみ)プロフィール】

株式会社ブレイン・サプライ代表取締役
社労士事務所ブレイン・サプライ代表

【略歴】

1963年7月11日大阪生まれ。関西学院大学商学部卒

1986年4月 旧住友海上火災保険株式会社
(現在の三井住友海上火災保険株式会社)
入社後、福岡、大阪、東京本社営業所にて企業営業担当。
2001年 本社法人営業推進部にて、中堅中小企業の人事労務についての
経営支援を担当し、厚生労働省助成金を活用した
人事労務のコンサルティング営業を実施。
2008年4月 名古屋にある税理士法人を母体とした
コンサルティング会社の代表取締役社長に就任。
2009年6月 株式会社ブレイン・サプライの代表取締役に就任。

これまで経営相談に応じた企業は、実に3,000社。
数々の人事労務に対する諸問題のほか、経営に関する相談に応じる。
積極的なセミナー講演や数々の案件を解決するほか、
新規の事業展開活動などにその手腕をふるっている。

現在、既に100社以上と契約し、受注見込案件も増加中。
また各種の提携先企業とのコラボレーション企画なども続々と進行している。

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