保険相談を受けるお客様の悩みって何???

本日も保険営業パーソンの皆様へ
お役立ち情報をお届けさせていただきます!

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-index-
1) 保険相談を受けるお客様の悩みって何???
2) ヒアリング力を高めるコツ
3) 6~7月は大注目のセミナー目白押し!是非、ご参加ください!
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|1) 保険相談を受けるお客様の悩みって何???
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近年、お客様にとっての保険選びは、実に多種多様です。

特に来店型の保険ショップ、保険相談の共同募集、
リーズ等、今まで以上にお客様が身近になってきていることは、
保険営業パーソンである皆様が、
身を持って実感されているかと思います。

インターネットで簡単に保険相談の予約が出来る他、
ショッピングセンターの店内にある店舗、
キッズスペース等がある来店型保険ショップも続々と増えており、

「保険相談は無料」というのが当たり前になる今、
お客様からすれば、相談だけなら気軽に立ち寄れる環境が整っています。

そんな中で、某保険代理店がこれまでに
保険相談を受けた事のあるお客様に伺ったところ、

意外にもお客様の中には、こんなお悩みがあったそうです。

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質問1:
コンサルタント(FP)と
会うまでのお気持ちはいかがでしたか?
--------------------
・楽しみだった・・・4%
・どちらかといえば楽しみ・・・19%
・どちらかといえば不安・・・54%
・不安だった・・・21%

中には…

「初対面の人だし、そう簡単に本音は言えない」

「同じくらいの年齢のFPの方との面談かと思ったら、
新人の方だったようで少し残念でした」

「提案された保険が本当に自分の家計に合っているモノなのか全く分からない」

…という本音もあるようです。

--------------------
質問2:
保険契約に至る決め手は何だと思いますか?
--------------------
・担当者への信頼・・・53%
・保障内容の充実さ・・・36%
・保険料の割安さ・・・11%

「子どもの保険の相談をさせていただきましたが、
同じように家族をお持ちの方に来ていただいたので
安心して相談できました」

「以前、入院したことがあり、その際担当の方に
とても親身にしていただいたことがあり、
保険は人が重要なんだと思いました」

2つの質問の回答から、
保険相談をされるお客様のうち約75%以上が
「初回面談」に不安や警戒心を感じている、
という結果になりました。

来店型ショップに勤務されている方には、
特にお客様からの不安、警戒心をヒシヒシと感じながら
保険相談を行っていらっしゃる方もいるのではないでしょうか。

お客様からすれば、気軽に保険相談に立ち寄れる、
といった恵まれた環境が整いつつある今、

お客様自身の求める期待値も日に日に高まっており、
これまでと同じやり方では、ご満足いただける状況ではないのかもしれません。

○普通のようで普通ではない!?
初対面のお客様から信頼を勝ち得る「3つの保険のノウハウ」を体感してみませんか?
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|2) ヒアリング力を高めるコツ
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そんな中、平日のみの面談で、あえて紹介は貰わず、
“リーズ案件のみ”で、成約率50%、AC30万…
という実績を叩き出しているのが、
ホロスプランニング 東京オフィス所属の鬼丸亨氏です。

実は鬼丸氏は、もともと大手特許事務所で勤務されており、
アイディアを持つ技術者から新たなイノベーションを
多角的にヒアリングしていたそうです。

そのヒアリングのノウハウを基に
後にコーチングのプロとして独立され、

今でもFPとしての活動以外にも、
保険セールスパーソン向けのコーチングや、
医学部受験生向けのコーチング・コンサルティング等を行っている、
いわば「ヒアリングのプロ」なのです!

「営業力を高めるには、ヒアリング力を高めなければならない」
とよく言われますが、特に初対面のお客様に答えづらい質問はもちろん厳禁。

そのため、鬼丸氏も「○○を知っていますか?」という、
上から目線を匂わせるような聞き方をせず、

「○○を聞いたことはありますか?」という、
相手がプレッシャーを感じないような聞き方をしています。

難しい質問をされて、お客様が答えに詰まってしまうと、
それ以降、話したくなくなってしまうリスクがあるからです。

また、相手から聞いたことに対して疑問が湧いて、
「なぜですか?」と聞きたくなっても、
相手との信頼関係が深まっていない時に、

この「なぜ?」を多用すると、
「なんでアンタにそこまで話さないといけないんだよ!」と、
相手を不愉快にさせてしまう恐れがある、、、

という営業テクニックもよく知られていますが、

普段、鬼丸氏もご自身がお客様として買い物をする際は、
店員さんの言葉や口調を通じて、
「買う機が失せてしまったり、
信用を失うような言葉を発していないか?」等、

常に自分の営業マンとしてのスタンスを意識しながら、
人のセールストークを客観的に注意深く観察したり、
常に細かい配慮を欠かさないそうです。

どれも「少しでも初回面談時のお客様の“警戒心”をなくしたい」
という想い故の行動だと言えます。

その「ヒアリング術」を鬼丸氏は、
保険相談の面談の際に必ず行う「3つの保険の解説」の際に
行っていらっしゃいます。

一体どんなトーク設計で保険相談を行っているのか???

鬼丸氏のヒアリング術&トーク設計術のノウハウを
直接聞くことができる鬼丸氏のセミナーが
いよいよ来週7月4日(金)に東京 品川にて開催致します!

☆いよいよ開催まで一週間!『「3つの保険」超活用セミナー』
「3つの保険」の解説をしながらヒアリングってどうするの?
https://www.ins-navi.net/hit/3hoken_seminar201407/index.html

本セミナーでは、3つの保険の解説をしながら、
お客様の本音を引き出すヒアリング術はもちろんですが、

今回はお客様に信頼いただけるトーク設計術、初回面談プロセスの開示に加え、
特別にビジネスコーチングにおけるセッションも予定しています!
(本来は、ビジネスコーチングの研修はかなりの費用がかかるため、
 またとない大変貴重な機会です!!)

特にリーズ案件や、来店型ショップに勤務されている
“一見さん”のお客様とお会いする機会が多い方、
そして、「初回面談」でライバルと差をつけたい方には、
とても参考になるセミナーになること間違いありません!!!

是非、お見逃しのないようお早めにお申し込みください!

☆『「3つの保険」超活用セミナー』お申込みはこちら↓
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☆HIT最新作『「3つの保険」超活用術』をお持ちの方には、
3,000円割引にてセミナーへご参加いただけます。

是非、セミナー前の予習としてご活用ください!
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講師・STAFF一同、皆様のご参加を心よりお待ちしております。

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|2) 6~7月は大注目のセミナー目白押し!是非、ご参加ください!
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L.T.V.では、6月から7月にかけて、多数のセミナーを開催致します!

テーマとしましては、独立系FPの皆様に向けた法改正・適正化を紐解く内容から、
弊社リソースを最大限に活かした全募集人様向けの実践セミナー、
宗教法人マーケット開拓、シニアマーケット開拓、
来店型ノウハウのご紹介等、様々なテーマをご用意しております。

今月・来月の様々なセミナー情報を掲載した
特設サイトを公開しております。

☆【今後も随時更新予定】6~7月のセミナー開催予定一覧はこちら↓
http://www.ins-navi.net/hit/seminar20140607/

本サイトは、随時更新して参りますので、
今後も是非、ご活用ください!

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【セミナーのご案内】なぜ今さら「3つの保険」?講師 鬼丸亨にインタビューしてきました!

来月開催する『「3つの保険」超活用セミナー(講師:鬼丸亨氏)』
に関する、皆様から寄せられた質問をご紹介いたしましたところ、

当日のセミナーの内容に関して、
「もっと具体的に知りたい」というお問合せを多くいただきました。

そこで、講師の鬼丸亨氏に当日のセミナーの内容について
インタビューしてきましたので、皆様に共有させていただきます。

☆「3つの保険」超活用セミナー
https://www.ins-navi.net/hit/3hoken_seminar201407/index.html

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☆鬼丸氏がこだわりを持っている『保険契約に至るまでの
成約率の数値管理』とは、どのようなものですか?
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実は鬼丸亨氏は、保険契約に至るまでの成約率を
全て“数値管理”しているそうです。
なぜなのか聞いてみると、意外な答えが返ってきました。

「成約率は平均で5割以上ありますが、
実は常に成果が一定なわけではないんです。
正直なところ、成約数が1件という非常に低い月もあったり、
8割以上決まったりする月もあります。

しかし、成約率が低くても実際には
あまり焦ることなく、自分のペースで保険営業をしていました。

理由は、数値管理をしていたおかげで、
成約率がしっかり見えていたからで、
近視眼的に見れば「ヤバい」となるのですが、
長期的に見ると必ずペイすることが分かっていたからです(鬼丸亨 談)」

保険営業活動としては、
平日より土日のほうが成約率が高いと言われている中、
土日休みとしている上に、
平日の面談では、一般的にACが高いと言われる
“共働きの案件“はほとんど行っていません。

そんな中でも鬼丸氏がAC30万を叩き出す理由は
「数値管理」に秘密が隠されていそうですね。

本セミナーでは、鬼丸氏が保険営業を行うにあたって、
重要視している「数値管理」について、
どのような方法を用いているのか、
その具体的な手法をご紹介する予定ですので、是非お楽しみに!!

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☆なぜ今さら「3つの保険」なのでしょうか?
お客様は最初から「ライフプランニング」を求めて
面談に来られているのでは?と思うのですが…。
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確かにお客様は現在の家計や
将来の生活資金について不安があり、
FPにご相談しに面談に来ているため、
「いち早くライフプランニングをしてあげなければ」
と思われているFPの皆様が多いと思います。

しかし、お客様全員が全ての保険に詳しいわけではありません。
さらに、解約や満期でお金は戻ってくるか?などの
基本的な項目をお客様が把握することは、
今後、保険法適正化でも重要視される点です。

鬼丸氏はこんなどんな想いで「3つの保険」の解説を
重要視しはじめたのか、インタビューすると、
こんな答えをいただきました。

「3つの保険は、保険業界未経験の人でも最初に習うものなので、
そこを磨いてお客様の信頼を得られるようになれば、
すぐに業績が上がります。
実際に私の知り合いにも業績が上がった方がいらっしゃいます。

もちろんライフプランニングは重要です。
しかし、ライフプランニングを“ウリ”にしているFPは
沢山いらっしゃいます。

最近は、お客様の中にはご自身で金融関係の知識について
かなり詳しくお調べされている方もいらっしゃるので、
私たちFPもプロとしての情報提供を行わなければならないため、
この辺りでかなり差別化されてしまいます。

また、ライフプランニングであると、
ベテランFP・ベテラン保険営業マンとの差別化も難しいのでは?
と、保険営業の経験を何年か積んだ結果、
改めて気付いたのです。

そんなことがきっかけで、「3つの保険」について
“スクリプトが作れるくらい”徹底的にお客様に
解説できるようにしようと思い、トーク設計をガラッと変えて、
お客様に信頼いただけるように常に気にかけるようになりました。

このトーク術は、来店ショップや、
経験の浅いF Pにとっては、
効果の上がりやすいノウハウだと思っています(鬼丸亨 談)」

いかがでしょうか?

当日のセミナーでは上記の内容の他、
初回面談から成約までのプロセスの解説はもちろん、
鬼丸氏が今まで担当した貴重な過去の事例のご紹介、

そして、DVDでもご紹介した
3つの保険におけるポイントとヒアリングの入れ方も
特別にご紹介いたします!

現在、皆様に”挙績向上”していただけるような
内容を詰めている段階ですので、
もしセミナーで「こんなことが聞きたい」という声がございましたら、
お気軽にお問い合わせくださいませ。

是非、皆様も初回面談でお客様と硬い信頼関係を
結ぶことが出来るような「上手に話せるスキル」を身につけて、
“一見さん”との初回面談に望んでみてはいかがでしょうか?

☆今だからこそ「3つの保険」を活用して、
 “一見さん”のお客様の心を掴んでみてはいかがでしょうか?
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メラビアンの法則に見る“初回面談”の重要性

本日も保険営業パーソンの皆様へ
お役立ち情報をお届けさせていただきます!

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-index-
1) メラビアンの法則に見る“初回面談の重要性”

2) 「法改正・適正化対応!3種類のセミナーが開催決定!
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|1) メラビアンの法則に見る“初回面談”の重要性
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人は、第一印象でその人の印象を決定付けると言われています。

「メラビアンの法則」にある
「人は出会ってたったの“6秒”で判断している」という話は、
皆様も一度は聞いた事がお有りではないでしょうか。

第一印象を与える機会は、たった一度だけ。

もし第一印象でよくない印象を与えてしまった場合、
その印象を覆す為にかかる時間はおよそ“120分”とも言われています。

120分もの間、自分を分かってもらう為だけに話続けるのは、
時間は疎か、膨大な労力を費やす事になります。

勿論、120分もの間、耳を傾けてくれる人等、滅多にいない事から、
営業職では、特に「初回面談」が命と言われています。

なぜならば「初回面談」は、
お客様側からの印象が決まってしまう“最初のステップ”だからです。

日頃からメルマガをご覧いただいている皆様の中にも、

・せっかくアポを頂いたのに、お客様の心を引き出す事が出来なかった、、、

・保険の知識には自信があるけど、全然、聞く耳を持ってくれなかった、、、

等々、苦い経験をされた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで、INS-NAVI HITシリーズでは、
「初回面談」と「3つの保険」にフォーカスを当てた
全国の募集人の皆様必見!の新コンテンツをリリース致しました。

その名も・・・

「3つの保険」超活用術
~見込み客が虜になるキホンの「キ」~

☆「初回面談でお客様の警戒心が取れない…」等のお悩みの方へ
成約率50%のスゴ腕FPがお客様との信頼プロセスを細かく伝授!
http://www.ins-navi.net/hit/3hoken2014/

講師は、ホロスプランニング東京オフィス所属の鬼丸 亨氏。

彼は、初回面談に、「あるこだわり」を持って臨む事で、
なんと50%という驚異の成約率を保ち続けています。

その「こだわり」とは???

私たちの業界ではお約束の「3つの保険」の説明を
お客様に向けて“20分”もかけて行い、
相手に合わせて解説しながら、ヒアリングを取り入れている点です。

普通なら5~10分で済ませる保険の説明を
倍以上の時間をかけて行うには“ワケ”があります。

お客様は保険の知識不足により、
不安や警戒心を多く抱えている事から、

「この面談で、保険契約させられるのではないか?」

「本当にライフプランに合った保険を進められているのか分からない・・・」

等々、大半の方が身構えていらっしゃいます。

だからこそ鬼丸氏は、常に「契約しても、しなくてもいい」という
独自のスタンスを保ちつつ、

分からない事は“ガイド的な立場”でレクチャーしながら、
3つの保険のトーク設計を体系立てる事で、

お客様的には・・・

「この人の話は、シンプルで分かりやすい」

「この人は、いつものセールスの人とはひと味違う」

「この人なら悩みを打ち明けても良いかも」と、

初回面談を通じて、自然とメンタルブロックが外れていくのです。

鬼丸氏のトーク設計、皆様も気になりませんか???

今回リリースしたDVDでは、
実際の初回面談を徹底再現した2パターンのロープレシーンも収録しています。

最近、増加傾向にあると言われる独身女性のタイプと、
一般家庭を持つ既婚男性のタイプの2パターンです。

鬼丸氏が初回面談時にお客様とお話をする際、
どのようにしてお客様の“ニード”を引き出しているのか?

是非、ご自身の目で体感してみてください!
※下記URLから、無料のダイジェスト動画もご覧いただけます。

☆「3つの保険超活用術」ダイジェスト動画絶賛公開中!
http://www.ins-navi.net/hit/3hoken2014/

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|「法改正・適正化対応!3種類のセミナー」が開催決定!
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いよいよ来月には法改正・適正化対応に関するセミナーが開催されます!

6/3の「雇用スキーム構築セミナー」では、
保険代理店経営において「雇用化」を見越し、

そのノウハウと仕組みを保険業界を熟知した社労士、
青木隆憲先生よりお伝えいただきます。

6/10の「体制整備パッケージセミナー」では、
代理店として保険ビジネスを続けるための具体策の
コンプライアンス・パッケージを提案させていただきます。

どちらのセミナーも残席僅かとなっておりますので、
お早めにお申し込みください!

☆「法改正・適正化対応!3種類のセミナー」お申込みはこちらから↓
http://www.holos.jp/index.php?page=information_list&cal_code=482

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いよいよ本日、大人気ライフプランセミナー開催!

本日も保険営業パーソンの皆様へ
お役立ち情報をお届けさせていただきます!

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1) いよいよ本日、大人気ライフプランセミナー開催!
2) 初回面談でお客様の心を掴む“面談ロープレ”を大公開した
  新DVD先行予約受付中!
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|1) いよいよ本日、大人気ライフプランセミナーin福岡 開催!
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INS-NAVI HITシリーズでもお馴染の
大人気FP 高橋賢二郎氏のセミナーが
4月に東京で開催されて約一ヶ月…。

いよいよ本日22日に、福岡でセミナーが開催されます!

高橋氏は、顧客を法人や富裕層ではなく、
個人のお客様向けへの
ライフコンサルティングを行っているにも関わらず、

某保険会社のコンテストでは顧客契約数がぶっちぎりの1位!
顧客からの紹介率100%!!
さらに面談予約は3ヶ月先までびっしり!!!

…という驚異的な実績を叩き出す“行列の出来るFP”です。

今回のセミナーでは、その驚異的な実績を出す“秘訣”を大公開!
高橋氏がライフプランニングを行う上で重視している4要素である、
「年金」、「教育費」、「住宅ローン」、「保険」をベースとした
“高橋流”ライフプランニングを実例を通じてご紹介いたします!

なお、本日の福岡会場は残り“3席”ながらまだお席に空きがございます。
当日の参加も承っておりますので、
ご希望の方は03-6234-6392までお気軽にお電話ください!

※次回のメルマガでは、セミナーの開催レポートをお送りします!

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|2) 初回面談でお客様の心を掴む“面談ロープレ”を大公開した
|  新DVD先行予約受付中!
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保険営業パーソンの皆さまにとって「初回面談」は、
今後の全ての商談における“カギ”になってくることを
実感している方も多いと思います。

そこでご紹介したいのが、
保険代理店 ホロスプランニングに所属するFP 鬼丸亨氏。

彼は保険業界ではお約束の“3つの保険の”説明を
初回面談に取り入れた上で、保険契約に繋げて、
50%以上の成約率に加え、AC30万を超えるアベレージを
高く保ち続けています!

アベレージを高く保ち続ける秘密は?
初回面談ではどんなことを話すの?
お客様から信頼を得るためにどんなことに気をつけるの?

そんな全ての疑問を解き明かす
鬼丸氏の“面談ロープレ”を収録した新DVDをリリース致します!

☆初回面談でお客様の心を掴み、圧倒的な実績を叩き出すFPの
 “面談ロープレ”を大公開した新リリースDVD先行予約受付中!
http://www.ins-navi.net/hit/3hoken2014/

今までリリース前の先行予約を行っておりますが、
遂にリリース日が【5月26日(月)】に決定いたしました!!

既に多くの方にご予約いただいております!
(ありがとうございます!)

ご予約済の方には、5月26日(月)より
発送させていただきますので、もうしばらくお待ちくださいませ。

DVDに関する詳細は下記URLよりご覧ください!
まもなくDVD内の一部映像を公開する予定です!

☆待望の新リリースDVDのテーマは「初回面談」
 「土日、休日は面談予約を入れない」FPが
50%以上の成約率を達成出来る秘密を大公開します!
http://www.ins-navi.net/hit/3hoken2014/

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http://www.holos.jp/index.php?page=information_list&cal_code=482

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経営者と士業の方々にとって欠かせない存在となる為のポイント

日本には、約421万もの企業が存在しているそうです。

どんな経営者であろうとも、自社を存続させることは、
最も重要な課題です。

そんな経営者が、経営コンサルティングについて
相談する相手といえば、“士業”の先生方。

しかし、経営コンサルティングを行う士業の先生は、
意外にも「経営コンサルティングにおける保険の活用方法」を
知らないケースが多いことをご存知でしょうか?

例えば、“保険を短縮・延長”することで、
経営コンサルティングにおいて保険を活用できる方法。

保険業界ではよく知られる一般的な手法の一つであっても、
意外にも士業の先生方は「保険契約は動かせないもの」という
イメージを持った方が多いのです。

そんな中「保険はお客様のリズムに合わせて作るもの」
であることを士業の先生方にお伝えすると、
思いもよらないところで感動していただけるケースがあるんです!

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| ☆ 士業の方々は保険の活用方法を知りたがっている! ☆
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ANP12億円を稼ぎ出す男として知られる
株式会社オネストビジネスコンサルティングの上田武史氏も、

アッパーマーケットを開拓していく中で、
士業の先生方に、経営コンサルティングにおける保険の活用方法をお伝えしたところ、

その意外性にとても喜んでいただき、
途端に士業の先生方との距離が縮まり、

経営者と士業の先生方との橋渡し役として、
両者との絶大な信頼関係を結んでいらっしゃいます。

昨年12月に新リリースを果たした「12億円メソッド~The-UEDA~」では、
講師の上田氏がアッパーマーケット開拓におけるノウハウを
分かりやすくご紹介しております。

士業の先生方に「こいつは使える!」とお喜びいただける、
保険の活用方法・話法は勿論の事、

経営者の“本音”を引き出す話法、相続のポイントなど、
アッパーマーケットにおける魅惑のノウハウが多数詰まっています。

下記サイトでは、DVDの一部を公開しています。
是非、ご覧ください!!

☆士業の先生方と経営者の橋渡しとして絶大な信頼関係を結ぶため、
 お客様の心を開くコツとは?
http://www.ins-navi.net/hit/12oku_method/index.htm

☆ANP12億円を叩き出すスタートのきっかけは“モノマネ”
 上田氏の成功要因を徹底追及します!!
http://www.ins-navi.net/hit/12oku/index.htm

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|☆ その他最新情報が詰まったINS-NAVI HITインフォメーション ☆
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○シニアマーケット完全攻略セミナー2014in熊本 参加お申し込み絶賛受付中↓
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